Зачастую проблема маленьких продаж - то не только слабый маркетинг, но и некоторые другие недочеты.
А потому, сегодня мы с вами разберёмся, что нужно изменить, для повышения товарооборота.
Причина #1
Маркетинговый отдел не сотрудничает с отделом по продажам.
Несмотря на то, что воронка продаж у них общая, KPI у них разный. Если KPI для отдела продаж зависит от количества закрытых сделок, то в отделе маркетинга KPI - это привлечённые лиды.
Для хорошего результата отделам продаж необходимо вместе работать над воронкой продаж.
Обоим отделам необходимо вместе определить качество лидов их уровень их обработки. Вместе должна быть намечена целевая аудитория.
Они должны мониторить насколько удовлетворены клиенты товаром. Затем следует, опять-таки совместно, разработать контент и придумать рекламу.
Результатом проделанной работы является то, что маркетинговый отдел погружается во все тонкости продажи и получает безошибочную информацию. Данная информации улучшит качество рекламы. Отделу продаж же, поступают клиенты, которым будет проще продать товар.
Причина #2
Нет того, кто адаптирует продавцов.
Подготовленных к работе, знающих своё дело продавцов мало на рынке. Если они и есть, то найти работу им не составит труда. Работа в крупной компании, которая сделает ни них удачный оффер, гарантирована. Вот причина того, что компании берут на работу новичка, обучают его.
В итоге получается, что нет человека, на котором будет лежать ответственность за обучение нового работника.
При определении ответственного, необходимо сделать это показателем эффективности. Разумным было бы возложить ответственность на коммерческого директора. Человека, умеющего продавать, знающего нюансы продаж.
Причина #3
База потенциальных клиентов не подлежит управлению.
Мало составить клиентскую базу - нужно уметь ею грамотно управлять. При неэффективном управлении возможно потерять прибыль компании в размере до 20-30%. Результат продуктивной работы потенциальной базой клиентов будет виден уже спустя несколько ко месяцев.
Причина #4
Нет системы мотивации продавцов.
Ошибки в системе мотивации возникают по причине того, что управляющие не ставят себя на место продающих. Данная система не анализируется и не корректируется. В итоге, она начинает работать не на пользу компании.
Причина #5
Не внедрена система CRM
Польза от системы CRM:
- Все клиентские данные собраны в одном месте, что упростить написание отчета;
- Автоматизация рутинных задач;
- Контроль над воронкой продаж.
Просто иметь данную систему недостаточно. Нужно работать с ней. Это не какая-то тенденция, а инструмент для продуктивности работы.
Таким образом для увеличения продаж нужно:
- наладить связь между отделами;
- ответственность по адаптации новичков должна лежать на коммерческом руководителе;
- эффективное управление базой клиентов;
- система мотивации должна работать в интересах компании и сотрудников;
- использование CRM-системы.
Если разрешить перечень разобранных в статье проблем, то продажи станут расти с молниеносной скоростью. Растите вместе с компанией ELDiscovery!
